175 ans de croissance : les dessous d’une stratégie internationale ambitieuse
Depuis ses débuts à la présidence de Thuasne en 1991, Elizabeth Ducottet n’a eu de cesse de donner à l’entreprise une envergure internationale. Une stratégie qui porte ses fruits : avec quinze filiales en Asie, en Europe et aux Etats-Unis, le Groupe est aujourd'hui l’un des acteurs majeurs sur le marché des dispositifs médicaux à l’international. La présidente-directrice générale revient sur les défis de cette internationalisation et les perspectives pour Thuasne.
Quelle est la stratégie de développement international de Thuasne ?
Thuasne s’est appuyé sur sa position d’acteur majeur sur le marché français et a adopté une stratégie de conquête progressive de territoires de plus en plus éloignés de son berceau historique : d’abord en Europe, puis dans le monde. Notre tactique d’implantation internationale s’est faite selon les pays, le contexte historique et les opportunités. Nous avons procédé aussi bien par acquisition d’entreprises que par rachat de nos distributeurs, notamment en Europe de l’Est. Dans certains pays, c’est la création de partenariats qui nous a permis de grandir ; dans d’autres, comme en Italie, nous avons choisi de créer notre propre entreprise de distribution.
Pourquoi avez-vous misé sur une stratégie de croissance externe ?
Les marchés de la santé sont très spécifiques, avec beaucoup de paramètres réglementaires, médicaux, économiques et culturels à prendre en compte selon les pays. Il est difficile d’y pénétrer sans implantation locale. En outre, nos métiers requièrent une connaissance fine des médecins et des patients, qui sont nos prescripteurs et utilisateurs. C’est un travail complexe mais essentiel. Grâce à notre politique d’acquisition d’entreprises, nous avons pu accéder à de nouveaux marchés en disposant de nos propres structures, et donc échanger directement avec les acteurs territoriaux. Cela s’est avéré indispensable pour nous implanter efficacement à l’international.
L’une de ces acquisitions a-t-elle marqué un tournant particulier pour l’activité du Groupe ?
Notre première acquisition aux Etats-Unis – Townsend Design en 2011 – a été une étape majeure de notre développement. Le système de santé américain est très différent du système français : l’accès aux soins et leur remboursement dépendent majoritairement d’entreprises privées et par conséquent, les frais de santé reposent beaucoup plus sur les individus. Nous avons dû nous familiariser avec ce rapport différent qu’ont les patients à leur santé. Par ailleurs, Townsend Design nous a permis d’étoffer notre portefeuille de procédés avec une technologie que nous ne proposions pas jusque-là : celle de la genouillère rigide.
Quels sont les défis de l’internationalisation de Thuasne et comment les relevez-vous ?
Toute internationalisation requiert une vision à long terme et l’audace d’investir des moyens humains et financiers importants pour un succès qui ne sera pas immédiat. Il faut du temps pour construire une marque, obtenir la confiance des clients et des prescripteurs. Mais le résultat est là : les filiales que nous avons créées ou rachetées il y a une dizaine d’années sont connues et nous positionnent sur l’échiquier concurrentiel mondial. Plus que de notoriété, il s’agit d’ailleurs de légitimité : des millions de patients dans le monde font aujourd'hui confiance à Thuasne, c’est une grande fierté pour le Groupe.
Comment se profile le développement futur du Groupe à l’international ?
Nous souhaitons renforcer notre présence sur les marchés où nous ne sommes pas encore majoritaires. Les États-Unis sont évidemment une priorité : nous y sommes désormais bien implantés, et nous pouvons acquérir des parts de marché supplémentaires tout en gagnant en notoriété. C’est un vrai défi car les États-Unis comptent environ autant de marchés que d’États, en santé. L’Europe recèle également d’opportunités, notamment dans des pays en forte croissance comme le Portugal ou la Roumanie. Enfin, le marché asiatique reste à explorer, notamment en Inde, où nous bénéficions d’une joint-venture* très prometteuse.
*Une joint-venture est le regroupement de plusieurs entreprises autour de la réalisation d’un projet commun.